“On veut être connus en local et on n’a pas le temps de définir notre client idéal !”
C’est la phrase que j’entends le plus souvent lors de mes ateliers sur la stratégie de communication ou sur des ateliers sur des sujets liés à l’entrepreneuriat. C’est un très bon point de départ de vouloir être connu localement.
Mais quand on creuse un peu, on se rend compte que beaucoup d’entrepreneurs veulent être visibles sans savoir précisément de qui. Ils veulent être “connus”, mais pas forcément par les bonnes personnes.
Et c’est là que tout commence : avant de parler prospection, il faut parler ciblage. Parce qu’on ne parle pas à tout le monde de la même manière. Et vouloir séduire “tout le monde” revient souvent à ne toucher… personne.
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Persona, avatar, ICP… on met un peu d’ordre dans tout ça
Les termes se multiplient : persona, avatar client, ICP (Ideal Customer Profile)… et font souvent peur quand on n’est pas dans le métier. Mais au fond, ils répondent tous à la même question : “À qui parlez-vous, exactement ?”
Voici une manière simple de les distinguer :
- Le persona, c’est le portrait détaillé de ton client idéal : son profil, son âge, ses besoins, ses freins, ses motivations.
- L’avatar client, c’est la version plus “humaine” de ce portrait : ses émotions, ses blocages, ses rêves.
- L’ICP, plus “business”, est utile pour le BtoB : il décrit le type d’entreprise idéale à cibler.
Dans mon accompagnement individuel, je propose à mes clients de mettre l’ensemble de ces éléments sur une fiche résumée pour avoir une vision claire et rapide de qui ils visent.
Quel que soit le terme utilisé, l’objectif reste le même : comprendre la personne derrière le client. Pas seulement ce qu’elle achète, mais pourquoi elle achète.
Pourquoi cet exercice est souvent délaissé
« Je connais mes clients, pas besoin de tout formaliser”, me dit-on souvent.
Beaucoup d’entrepreneurs trouvent cet exercice abstrait, voire inutile. Et pourtant… Sans ce travail, la communication devient floue. On publie “pour être présent”, sans stratégie, en espérant qu’un message fasse mouche.
Résultat :
- on s’éparpille sur les réseaux,
- on se décourage,
- et on a l’impression que “la com, ça ne sert à rien”.
Alors qu’en réalité, travailler son persona, c’est un gain de temps considérable : vous savez quoi dire, à qui, où et comment.
- Vous identifiez les bons canaux de communication.
- Vous trouvez le ton juste.
- Vous choisissez les sujets qui résonnent avec votre cible.
C’est comme passer d’une carte brouillonne à un GPS précis.
Comment trouver son client idéal simplement (sans y passer des heures)
Pas besoin d’un tableur à 40 colonnes pour comprendre son client idéal. Voici une méthode accessible, que j’utilise souvent avec mes clients :
Lister vos 3 meilleurs clients.
Ceux avec qui la collaboration s’est bien passée, qui vous ont recommandé ou donné envie de continuer.
Repérez ce qu’ils ont en commun : leur profil, leurs valeurs, leur manière de travailler.
Identifier leurs besoins réels.
Pas forcément ce qu’ils expriment (“je veux un logo”), mais ce qu’ils cherchent à résoudre (“je veux être reconnu pour mon travail”).
Observer leurs comportements.
Où s’informent-ils ? À qui font-ils confiance ? Qu’est-ce qui déclenche leur passage à l’action ?
Créer une fiche vivante
Donnez un prénom à votre client idéal. Visualisez-le. Avant chaque action de communication, relisez sa fiche et demandez-vous : “Est-ce que ce message lui parle vraiment ?”
La magie de la clarté : comment passer de convaincre à attirer
Quand vous savez à qui vous parlez, tout devient plus fluide. Vous ne cherchez plus à convaincre. Vous attirez.
Votre communication devient plus juste, plus incarnée. Vous osez dire “non” à ce qui ne vous correspond pas. Et vous gagnez du temps (et de l’énergie) en concentrant vos efforts sur ceux qui ont vraiment besoin de vous.
C’est là que la prospection change de nature : elle ne ressemble plus à une course au client, mais à une conversation naturelle avec des personnes qui se reconnaissent dans votre discours.
Et cette justesse crée un cercle vertueux : plus vous êtes clair, plus vous attirez les bons clients, plus votre entreprise grandit dans la sérénité.
À retenir pour parler aux bonnes personnes
Travailler votre client idéal, ce n’est pas vous enfermer.
C’est vous autoriser à parler avec justesse, à ceux que vous voulez vraiment accompagner.
Et c’est ce qui transforme la prospection en une relation humaine, simple et durable.
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